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10 Personnes de ventes de chose il faut savoir sur les décideurs de niveau c

juillet 04, 2012

10 Personnes de ventes de chose il faut savoir sur les décideurs de niveau c

     
     
           
     
     
Il est difficile dans le meilleur des cas de vendre aux décideurs de haut niveau. Toutefois, il peut être plus facile si vous comprenez quelques principes d'affaires.

C-niveau décideurs sont payés pour améliorer les résultats de leurs entreprise. Quelle que soit la façon dont les médias dépeint ces cadres, leur principale préoccupation est d'améliorer leurs affaires. Cela comprend l'augmentation des ventes, la part de marché, la fidélisation de la clientèle ; réduction des coûts, des erreurs ou roulement ; amélioration de la productivité, l'engagement des employés, service à la clientèle, etc.

Comment votre produit, service ou solution traite de ces questions ?

C-niveau décideurs face à l'évolution des priorités. Améliorer l'engagement envers les clients peut être une priorité aujourd'hui mais demain qu'exécutif peut-être faire face avec découpe de 250 000 $ en frais. Cela signifie qu'ils vont parfois froids après avoir exprimé l'intérêt initial dans votre solution.

Vous avez une stratégie en place pour garder votre solution actuelle ?

Arrêt C-niveau makersare extrêmement occupé. La direction moyenne arrive tôt dans la matinée et reste jusque tard dans la soirée. Ils reçoivent des dizaines d'appels chaque jour, recevez trop de courriels et assister à des réunions trop. Cela signifie que vous avez besoin afin de maximiser chaque minute que vous avez lorsque vous vous connectez avec eux. Cela s'applique aux conversations téléphoniques et des réunions en face à face.

Vous savez exactement quoi dire lorsque vous vous connectez avec ces personnes ?

Arrêt C-niveau makersrely sur les autres. Contrairement à la croyance populaire, ces grands hauts-perruques prennent rarement des décisions sur leurs propres. Souvent, ils s'en remettre à d'autres personnes de leur équipe et demandent de la rétroaction des pairs ou des subordonnés. Cela signifie que vous devez faire participer ces personnes dans vos conversations et de les inclure dans la décision processus décisionnel.

Vous avez la possibilité de cette finesse ?

C-niveau décideurs n'aiment pas faire des erreurs. Une erreur majeure peut affecter la réputation du dirigeant en leur compagnie. Cela affecte le processus décisionnel, ce qui signifie que vous devez découvrir leurs facteurs de risque lors de vos conversations.

Comment vous réduira les facteur de risque de votre perspective ?

C-niveau décideurs ont gros ego. La plupart des dirigeants ont un ego en bonne santé qui est l'une des choses qui les a aidé à atteindre leur statut dans la société. Cela signifie que vous devez être très confiant en vos propres capacités lors de la vente de ces personnes. Ne le retour lorsque vous êtes contestée. En fait, cette position pourrait coûter vous l'entreprise parce que les cadres de niveau c veulent traiter avec les gens qui croient en ce qu'ils font.

Vous êtes assez confiance pour traiter directement avec les cadres de niveau C ?

C-niveau décideurs passent la majeure partie de leur journée de réunions.La prochaine fois que vous êtes dans le Bureau, regarder un exécutif. Il est probable que vous verrez les anéantissant d'une réunion. Vos perspectives sont dans la même position. Ils ne sont pas assis à leur bureau, attendez vous à les appeler.

Vous êtes persistant dans vos efforts pour communiquer avec ces personnes ?

Décideurs de niveau c ont au moins 40 heures de travail sur leur bureau à tout donné à temps. Plusieurs cadres que je sais ont exprimé ces sentiments, « Je sera jamais obtenir pris » ou « juste quand je pense que je ne peux plu, je fais » ou « Je jamais appeler une personne vente parce que j'ai déjà trop sur mon assiette. » vous avez besoin de donner à l'individu, ces une très bonne raison de vous rencontrer ou de prendre votre appel.

Votre approche est efficace ?

C-niveau décideurs reçoivent plus de 150 courriels tous les jours. Ventes de gens utilisent le courrier électronique comme leur forme majeure de la correspondance, et il peut s'avérer inefficace parce que la plupart décideurs de niveau c tout simplement n'avaient pas le temps de répondre à chaque email. Un directeur général m'a une fois dit qu'il préfère la correspondance téléphone parce qu'il a tout simplement impossible d'obtenir à chaque email, même quand il veut.

Utiliser une variété de stratégies pour se connecter avec les décideurs de niveau C ?

C-niveau décideurs pensent big picture.Arrêter en mettant l'accent sur votre produit ou votre entreprise et commencer à regarder le portrait des entreprises de votre perspective. Plus les cadres de niveau c ne pas s'enliser dans les petits détails de leur entreprise, ils paient d'autres pour prendre soin des détails. I une fois rencontré le président d'une compagnie de 125 millions $ et a commis l'erreur de poser ses questions sur l'exécution de première ligne au lieu des questions stratégiques de haut niveau.